对四川省达州市通川区农村信用社创新信贷产品的思考-临泉县农村商业银行
商行要闻
对四川省达州市通川区农村信用社创新信贷产品的思考
发布时间:2009年04月08日 阅读次数:

四川省达州市塔沱综合市场是一座集采购、博览、商贸、物流于一体的大型综合性商贸城。该商城于2006年开始营运,短短几年的时间,市场便入驻了水果批发、调料批发、蔬菜批发、服装服饰、针织家纺、鞋帽头饰、童装玩具、文体箱包、日杂百货、酒店用品等各类批发户1700多家,有330个品类、逾10000种商品供客商选购。年交易额达20亿元,年创利税1000万元,为社会提供了10000多个就业岗位。迅速成为了川东北最大的商品集散基地,川渝鄂陕结合部规模最大,设施最先进、功能最齐全的果蔬、百货小商品交易中心。

塔沱综合市场成功的秘诀除来自政府的引导外,更来自于达州市通川区农村信用联社的大力支持。作为政府大力扶持的优质项目,塔沱综合市场无疑成为各大银行争夺的香饽饽,通川区农村信用社是如何在各大银行的包围下突出重围的呢?

抢占市场空白 赢得营销先机

2005年,达州市政府决定将政府西迁,并对老城区进行改造,将城区向西外拓展。通川区农村信用社敏锐地洞察到其中的商机。果然,通川区政府随即提出打造工业集中区、商贸发展区、统筹城乡发展区、城市建设新区和惠民富民区的“五大战略五大区”的发展思路,首批项目包括在西外建设小商品商贸城。通川区联社立即与政府及商贸城开发商进行洽谈沟通,向商贸城抛出了橄榄枝。随后,联社拟定了初步的产品创新计划和营销方案,积极扩大产品宣传,使进驻的商家对农村信用社产生了好感,迅速填补了市场空白,待其他银行来开展业务宣传时,农村信用社早已将主动权牢牢握在了手中。

实地开展调查 掌握客户需求

为了掌握塔沱综合市场商户的信贷需求,联社先后出动客户经理80余人次,对首批入驻的566家商户进行详细调查。将入驻商家的基本信息、贷款需求和贷款时间等进行详细掌握。通过调查,将客户进行细分,仔细研究他们的特点和信贷需求。

从调查的情况来,塔沱综合市场商户信贷需求非常旺盛,且大都为优质客户,综合起来,该市场主要体现出以下几个特点:

一是黄金地段、市场成熟。达州地处成都、重庆、武汉、西安四大商业城市的中心,辐射巴中、广安、汉中等地,交通极为方便,独特的地理位置为达州的商品集散提供了得天独厚的条件。因此,达州市政府提出了“打造秦巴地区商贸基地”的口号。而该市场经营品类繁多,又避免了同行之间的恶性竞争,为信贷支持提供了良好的前景。

表一:经营种类表

经商种类(数量)

服装

水果

玩具

家电

家纺

文体

酒店用品

调料

其它

566

182

144

31

47

56

28

19

18

41

二是精品队伍、信誉度高。该市场入驻商户中,大部分系原珠市街、小红旗桥、北外恒诚农副产品市场的老经营户,从事商业经营年限5年以上的占90%,积累了丰富的经营经验,较强的经营实力和抗风险的能力。从年龄段来看,25岁以下和50岁以上的仅占5.4%,且50岁以上的个体商户都没有超过60岁,年龄最小的商户为19岁(见表二)。且入驻商户都拥有合法经营执照和固定住所、经营场地。符合相关贷款条件。

表二:商户年龄表(单位 %)

年龄占比

25岁以下

25—30岁

30—40岁

40—50岁

50岁以上

5

43

46

5.6

0.4

三是贷款额度小、期限短、周转快。从调查情况看,期望贷款5—10万元的最多,占52%;3—5万元的其次,占34%;1—3万元的低额度贷款占了12%(表三)。而且市场商户经营产品周期性强,流转快,贷款期限在半年以下的占75%,半年以上1年以下的占23%,1年以上的中长期贷款需求相当少(表四)。

表三:贷款额度表

表四:贷款期限表

结合市场需求 创新金融产品

根据调查的情况看,塔沱综合市场商户的资金需求主要呈现出“急、少、短、频”的特点,水果批发季节性需求强,其他商户则是根据囤货需求贷款,且贷款要得急、数额小、期限短、频率高。而农村信用社开办的小额农贷、企业贷款等产品都不符合他们的现实要求。为此,通川区农村信用联社针对需求特点及主要风险点,因地制宜,推出了 “创业通”、“兴业乐”两款金融产品,以适应客户需求。

“创业通”主要是通过按程序化、规范化的计分方法对客户进行评级授信,采用“一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用、动态管理”的操作模式,提供1万元-10万元信用贷款,同时为打造良好的信用环境,避免多次展期、转贷,根据其经营产品季节性特点合理确定贷款期限,到期以客户经营性流动资金进行结算。既方便了客户,又减少了繁杂的手续。由于“创业通”产品具有灵活的融资渠道,简便的操作流程,低位的成本核算和双赢合作等特点,很快便得到客户的欢迎和认可。截止2008年末,“创业通”产品贷款累计发放达3000余万元。

“创业通”产品虽然适应了大部分商户的需求,但是对于大宗批发商户来说,贷款金额相对较小。为此,在通过详细的市场调查后,联社结合高额抵押贷款,推陈出新,又开发了“兴业乐”信贷产品。该产品主要针对市场内经营规模大,效益好,同时有高品质固定资产的大商户,提供以资产设定抵押,一次抵押、额度控制、随用随贷的融资渠道,既降低了商户因重复办理评估、抵押、登记导致的财务费用,又解决了商户惜还惧贷的心理,加快了信贷资金的流转。 “兴业乐”的推出,很快就得到了大宗商户的欢迎,截止2008年底,累计发放“兴业乐”贷款达7000余万元。

“创业通”“兴业乐”两款信贷产品的推出,不但迅速地填补了市场空白,且为联社提供了全新的操作模式,提高了信用社的市场竞争力。

积极开展营销 创新操作模式

新产品的推出得到市场认可后,联社开始创新与之配套的操作模式,以进一步适应市场需求,提高产品的知名度和竞争力。

由于好一新商贸城的商户独特的信贷需求特点,联社在传统信贷操作模式的基础上,积极开展精简手续、银企联动、公开评级等信贷方式,走出了一条双方共赢的道路。

一是银企联动、共御风险。由于商贸城商户众多,贷后管理和信用评级非常繁杂,且存在一定的贷款风险。为此,联社通过协商,与市场开发管理的一新公司共同成立授信领导小组。本着“全透明”的管理原则,共同承担对商户的调查、授信评级和贷后管理。公司自愿为市场客户在信用社取得的授信贷款进行连带担保责任,这样不但降低了信用社贷款的风险,而且节省了大量的时间,为简化程序奠定了基础。

二是加强营销,简化程序。在拓展市场上,时间对信用社而言就是先机,对商户而言就是商机。因此联社在开展贷款营销上,不断优化贷款程序,提高工作效率,达到银企双赢。在品种营销上,联社提出了“调查重实、流程从简、操作重效、管理从严”的十六字原则。将程序简化为银企协调、业务宣传、商户座谈、全面调查、信息录入、公开评级、授信公示和贷款发放,最大限度地节约了商户的时间。仅仅三个月的时间内,联社就建立商户信息档案690户,评级授信三批共345户,其中AAA级168户,AA级156户,A级21户,授信金额3110万元,发放授信贷款441万元。贷款营销创造了的两个100%的好成绩:按季结息率为100%,贷款正常率100%。同时,通过“以贷引储”,吸收了1000余万元的低成本资金。

三是公开评级,共同监督。由于商户众多,评级授信不但时间长,且难免存在一定的管理漏洞。为此,通过调查研究,联社决定实行全透明的授信评级。在商贸城设置了评级授信展示墙,将联社对商贸城商户的授信级别、贷款额度进行公开展示,并接受全体商户的监督,达到了共同监督、降低风险的目的。

市场为导向 创新求发展

2008年11月,四川省联社主任李永真到达州调研,对通川区联社创新信贷产品获得的成功给予了高度评价和充分肯定。

从通川区联社信贷产品创新获得的成功可以看出,把握市场是前提,积极营销是手段,而不断创新是关键。可以将通川区联社的经验简化为抢占先机→市场调查→创新产品→配套营销。信用社脱颖而出的秘诀在于创新,创新金融产品和创新操作模式,满足了市场需求,最终获得了客户的认可和欢迎。

通川区联社创新信贷产品在塔沱综合市场的成功,为新业务的推广打下了基础,联社随后在柴市商贸街、珠市街批发市场等商户集中区推广“创业通”、“兴业乐”两款金融产品,也获得了巨大成功。截止2008年末,两款产品的贷款余额达8000余万元。两款产品也迅速成为通川区联社的核心品牌。